顧客購買的價值從來不是你的技能,而是你的解決方案。
美國哈佛商學院(Harvard Business School)行銷學榮譽教授希奧多.李維特(Theodore Levitt)曾提出「李維特的螺絲洞」理論,一舉切中多數業務員只重視「銷售戰術」,而忽略商品真正「戰略位置」的盲點。
李維特提到:「一家企業賣出100萬支四分之一英吋的鑽孔機,但向他們買入商品的人並非想要鑽孔機,而是想要有四分之一英吋的孔洞。」「顧客永遠是為了達成某個目的,或處理必要的工作,才會購買產品或服務。」
那拉回來魔術這件事情,補教機構要魔術可以做什麼呢?
我在推廣魔術前會考三件事情
- 1顧客今天什麼情境下會使用到魔術?
- 2顧客今天為什麼要選擇魔術而不是其他才藝或表演?
- 3顧客今天為什麼跟你買而不是跟別人買?
於是呢,我從行銷學中找到屬於我自己的答案,首先呢我會思考,補習班會有很大的招生需求!
魔術的本質是透過神奇與幽默,製造觀眾的歡笑。魔術的優勢在於有很強烈的互動感,而非只是坐在台下純看表演,
最後思考怎麼讓自己的表演與眾不同呢?我們則是透過行銷學的AIDMA法則,建立我們自己在補習班的表演流程!
假設今天一間國小補教機構要開一堂魔術課,我們會怎麼幫助客戶處理呢?
AIDMA法則
A:Attention (引起注意)
我們會先幫客戶製作課程招生海報與課程進度表的設計,讓客戶能先放在粉絲專業或是列印下來貼在班內的宣傳區,讓孩子知道有這件事情。
I:Interest (引發興趣)
接著我們會跟客戶接洽敲定時間到班做一場魔術招生表演,讓客戶能事先對班內、班外的孩子宣傳,讓孩子可以聚在一起。
D:Desire(喚起慾望)
再來來到最重要的環節,我們對於兒童的表演並不是要表演很厲害的魔術,而是適合兒童觀賞的魔術表演、成分需要有五:親切感、幽默感、互動感、專業感、神奇感,這五點缺一不可,也不能只單獨有神奇感而已。
M:Memory(留下記憶)
表演結束前,我們會贈送造型氣球與一些禮物,讓孩子在看表演之餘能夠有看又有拿,有些老師還會送一些特製的禮物,留下孩子對於魔術的良好印象,魔術表演不僅是變把戲,更是孩子在日後回憶有魔力
A:Action (購買行動)
最後呢,這個部分就是我們會協助主任做行動呼籲的部分,通常我們會建議主任在表演後,透過魔術表演炒熱氣氛後,準備寒暑假的續班單,讓孩子參與整期的寒暑假課程,或是額外單獨報名,都能有效地幫客戶提升轉換率。可以在對的時間點、做對的事情、就會得到對的結果。
我們就是透過AIDMA這個流程系統,創造一年平均配合100多間接近200間的補教機構,因為我們深信,魔術課程不僅只是拿來變把戲的,更能在課程互動中創造孩子美好的回憶。也能有效的幫助補教機構變出更多學生數。
如果你也想開一堂,表演有系統、教學有技術、課程有結構的魔術教學,那千萬不能錯過我們的一堂變出更多學生的安親魔術課。